۳۰ روش افزایش فروش آنلاین که فروشتان را متحول می کند!

امروزه در کشور ما درصد بسیار زیادی از امور تجاری به صورت آنلاین انجام می شود و همگام با سایر نقاط جهان، هر روزه به میزان زیادی به تعداد کسب و کارهای آنلاین افزوده می­ شود. برای بقا در این بازار رقابتی آنلاین و پایدار نگهداشتن گردش مالی کسب و کار، توجه ویژه به راهکارهای افزایش فروش آنلاین امری ضروری است. در واقع هر کسب و کار آنلاینی باید روش­هایی را به کار گیرد تا بتواند به سودی پایدار در یک محدوده زمانی معقول دست یابد. راهکارهایی که همیشه موجب پویایی بیشتر و تضمین سودآوری کسب و کار اینترنتی می شوند، بخصوص در شرایط بحرانی!

در این مقاله می­خواهیم به این شیوه ­ها و راهکارها بپردازیم و چهار چوب‌ های تئوریک آن را مشخص کنیم. این مقاله حاصل سالها تجربه ما در زمینه پژوهش و تدوین راهکارهای افزایش فروش اینترنتی است. به کارگیری این روش­ها قطعا موجب افزایش ترافیک و نرخ تبدیل وبسایت شما و رونق کسب و کارتان خواهد شد.

30 روش فوق العاده برای افزایش فروش آنلاین

روش های زیادی برای افزایش فروش در کسب و کارهای آنلاین وجود دارد که خیلی از دوستان از آن بی خبر هستند و استفاده نمی کنند. در این مقاله قصد داریم روش های کاربردی و ساده ای را به شما معرفی کنیم که اگر از آن ها در کسب و کارتان استفاده کنید افزایش فروش تان صد در صد تضمینی است.

با تکیه بر محتوا سرنخ­ ها (leads یا مشتریان راغب) را بیابید.

امروزه کسب و کارهای بسیاری در تلاشند تا محصولات و خدمات خود را به صورت آنلاین بفروشند، اما برای این­که مخاطبان را تشویق کنید تا در نتایج جستجو به جای دیگر شرکت­ها، شرکت شما را انتخاب کنند، باید روش­های جدیدی رابه کار بگیرید تا برند تجاری خود را جا بیندازید. برای دستیابی به این هدف، نباید بر روشهایی تکیه کنید، که در بازاریابی سنتی و آفلاین استفاده می‌شوند، بلکه باید با تکیه بر محتوای با کیفیت این کار را انجام دهید تا لیدها (مشتریان راغب) قانع شوند به مشتریان ثابت شما تبدیل شوند.

همیشه به یاد داشته باشید که محتوا در دنیای آنلاین پادشاه است، به همین دلیل شما باید در وبسایت خود محتوای بهینه سازی شده و مناسب برای سئو را تولید کنید و آن را در رسانه های اجتماعی و سایت های معتبر منتشر کنید. محتواهایی که تولید می­کنید نباید صرفا مشتری را به خرید ترغیب کند بلکه در عوض باید به آموزش خریدار آنلاین بپردازد و به او در ایجاد رابطه قابل اعتماد با برند تجاری شما کمک کند.

از تایید اجتماعی یا social proof استفاده کنید

یک روش قدرتمند دیگر برای برجسته شدن در میان رقبای مختلف و قانع کردن جامعه هدفتان برای خرید انحصاری از شما، ایجاد تایید اجتماعی است. در واقع، ایجاد تایید اجتماعی به معنای آن است که با ساختن یک برند تجاری قابل اعتماد، مشتریان بالقوه‌تان را مجاب کنید تا مانند مشتریان فعلی تان از محصولات و خدمات شما استفاده کنند و واضح است که این‌کار بسیار به افزایش فروش آنلاین محصولات شما کمک می‌کند.

مثلا برای افرادی که در وبسایت شما کامنت می­گذارند، عکس کوچکی از چهره آنان نشان دهید. این ثابت می کند که شما کامنت­ها را خودتان درست نکرده اید و همچنین راهی برای ارتباط کاربران با افرادی که این کامنت­ها را نوشته‌اند، فراهم می‌کند. برای دستیابی به این هدف مهم مثلا می­توانید با ارائه نوعی اطلاعات تماس، مثل عکس‌ها و یا نام کاربری توییتر یا اینستاگرام کسانی که از محصولات و خدمات شما استفاده کرده‌اند، این امکان را ایجاد کنید که مشتریان بالقوه بتوانند از صحت مشخصات کسانی که شما از آن‌ها به عنوان خریدار یاد کرده‌اید، اطمینان حاصل کنند.

این یک شکل قدرتمند از تایید اجتماعی است. چون شما با این کار نشان می دهید که نه تنها توصیفات شما واقعی است، بلکه خوشحالید که اجازه می دهید بازدیدکنندگان کنجکاو با افرادی که محصول شما را تأیید کرده اند تماس بگیرند.

برای تایید اجتماعی همچنین می­توانید از یک ابزار تایید اجتماعی بسیار خلاقانه‌تر استفاده کنید. مثلا به این صورت که اعلان­های کوچکی در صفحات فرود محصول سایت خود قرار دهید، به طوری که هر زمان که کسی یکی از محصولات شما را بخرد، بلافاصله در این بخش یک اعلان و واکنش همزمان نشان داده شود، که نام کاربر و عکس و کالایی که وی خریداری کرده است، را نشان دهد.

این می­تواند یک محرک قدرتمند برای قانع کردن مشتریان مردد باشد (یعنی مشتریانی که در خرید محصولات شما تردید دارند) تا از شما خرید کنند. چون وقتی یک بازدید کننده  تازه وارد به وبسایت شما وارد می­شود، این اعلان­های آگاهی دهنده درباره آخرین خریدها را مشاهده خواهد کرد و در واقع متوجه خواهد شد که مردم از شما خرید می کنند و به شما اعتماد دارند و وب سایت شما دارای یک گروه از مشتریان فعال است. بنابراین او نیز قانع می­شود تا از شما خرید کند.

نمادهای اعتماد را در معرض دید کاربران قرار دهید

یک روش بسیار عالی برای افزایش فروش آنلاین قرار دادن نماد­های اعتماد (trust signals) در وبسایت است. استفاده از این نمادها در وبسایت باعث می‌شود درک بهتری از وبسایت شما در ذهن مشتری ایجاد شود و تردیدهایی که احتمالا در ذهن مشتری راجع به معتبر بودن وبسایت و خدمات شما وجود دارد، کمرنگ ­شود.

مشهورترین نماد اعتمادی که در فروشگاه های آنلاین ایرانی استفاده می­شود، E-Namad است. یک نمادی که نشانه تایید صلاحیت فروشگاه از سوی مرکز تجارت الکترونیک سازمان صنعت است و برای دریافت آن باید اقدامات لازم را انجام دهید.

ممکن است مثلا شما یک گواهینامه بازرگانی محلی یا بین‌المللی خاص  داشته باشید. در این صورت توصیه می­شود تصویر آن را در بخشی از وبسایت خود به نمایش بگذارید. حتی اگر این نمادها را ندارید، خیلی ساده می‌توانید از مشتریانی که از خدمات شما راضی هستند لیست بلند بالایی تهیه کنید و آن را در وبسایت خود به نمایش بگذارید تا در ذهن مشتریان جدید اعتماد ایجاد کند.

از قدرت کلمه رایگان استفاده کنید

“رایگان” کلمه قدرتمندی است و شنیدن آن توجه آدم را به خود جلب می­کند.  به عنوان مثال فرض کنید در یک مرکز خرید در حال قدم زدن در یک فود کورت (مجموعه غذاخوری با غرفه های متعدد) هستید و یکی از غرفه ­ها به شما پیشنهاد می­کند که یکی از غذاهای آن­ها را رایگان امتحان کنید. یعنی به شما اجازه می­دهد یک محصول را قبل از خرید امتحان کنید.

به احتمال زیاد شما حتی اگر به آن غذا علاقمند هم نباشید، آن را امتحان کنید. بالاخره رایگان است! آنها امیدوارند که شما با این چشیدن نمونه دستپخت آنها، از غذاهایشان خوشتان بیاید و مشتری شان شوید. کلمه “رایگان” برای کسب و کارهای آنلاین از اهمیت بیشتری برخوردار است و استفاده درست از آن می تواند موجب افزایش فروش اینترنتی محصولات شود.

ارائه محصولات یا خدمات رایگان مانند یک سرمایه‌گذاری است. چون می­توانید در ازای ارائه یک محصول رایگان، اطلاعات تماس مشتری را به دست آورید. این اولین تعاملی است که مردم با برند تجاری شما برقرار می‌کنند، بنابراین مطمئن شوید که این‌کار را حرفه‌ای و قانون مند انجام داده‌اید. پس از دریافت اطلاعات تماس، می ­توانید با استفاده از آن‌ها در آینده به دفعات با مشتریان تماس بگیرید و هدایای رایگانی ارائه کنید یا پیشنهاد خرید محصول یا سرویسی را بدهید. بنابراین به این طریق می ­توانید از افرادی که احتمالا قبلا هرگز نام شرکت شما را نشنیده ­اند، سرنخی به دست آورید و از آن­ها مشتریان بالقوه و سپس خریداران مادام العمر بسازید و آهنگ افزایش فروش آنلاین را حفظ کنید.

به عنوان مثال Eating Well شرکتی است که از طریق مجله و وب سایت خود به تولید دستور العمل­های تغذیه سالم می­پردازد. شما می­توانید در ازای دادن ایمیل خود، عضویت رایگان دریافت کنید. سپس شرکت دستورالعمل‌های سلامتی و نکاتی درباره تغذیه سالم را برای شما ارسال می‌کند. به محض اینکه اطلاعات تماس شما را بدست آورند، مطمئناً این دستورالعمل ها و نکات رایگان را ارسال می‌کنند اما ممکن است برای ارائه پیشنهادات فروش محصولات هم با شما تماس بگیرند.

بهتر است برای دریافت محصولات رایگان محدودیت زمانی تعیین کنید. دادن محدودیت زمانی برای این پیشنهادات به افزایش فروش اینترنتی کسب و کار شما کمک می کند. چون وقتی مشتریان محدودیت زمانی را مشاهده می­کنند،  احساس اضطرار و فشار می کنند و فکر می‌کنند که باید سریع تصمیم بگیرند. ایجاد این مدل از محدودیت می تواند مشتریان بالقوه را به راحتی وادار به خرید محصول شما کند.

وقتی به مشتریان بالقوه یک حق رایگانی می دهید، اساساً به آنها پول می دهید تا سفیران برند شما شوند. آنها به محض اطمینان، این خبر را مانند یک خبر آتش سوزی گسترش می‌دهند. شاید خود شما در گذشته برند جدیدی را امتحان کرده باشید و سپس به همه دوستان و خانواده خود در مورد آن گفته اید و آنها ترغیب شدند  تا آن را امتحان کنند. خیلی وقت‌ها مردم حتی بدون این که خودشان بدانند، سفیران برند هستند.

از طرف دیگر هدیه دادن رایگان یک محصول خود، باعث جلب توجه می شود. می توانید آن را به عنوان هزینه تبلیغات در نظر بگیرید. این فرصتی است که شما به مشتریان بالقوه خود نشان می­دهید که چرا محصول شما بهترین است و آنها را متقاعد می کنید که برای بهره­مندی بیشتر محصولات تان، به شما باز گردند. هدیه دادن محصولات رایگان خیلی آسان به نظر می­رسد، اما مهم این است که بتوانید مشتریان را متقاعد کنید که پس از آزمایش کالای رایگان، محصولات شرکت شما ارزش خریدن را دارد. شما می توانید نمونه ای از کالای خود را به مردم ارائه دهید و اگر آنها آن را بپسندند، برای موارد دیگر باز می گردند و به مشتریانی که برای آن کالاها پول می دهند تبدیل می شوند. همچنین آنها احتمالاً محصولات دیگری که ارائه می‌کنید را هم بررسی خواهند کرد.

از نظر روانشناسی نیز ارائه محصولات به صورت هدایای رایگان باعث افزایش فروش آنلاین می­ شود. اگر به مردم چیزی بدهید، آنها خود را موظف می ­دانند که این لطف شما را جبران کنند. هر چند این امر در 100 درصد مواقع اتفاق نمی­ افتد، اما احتمال زیادی وجود دارد که مشتری به برند شما وفادار شود.

به این موضوع فکر کنید که اگر با کسی خوش برخورد باشید احتمال زیادی وجود دارد که او خوبی شما را جبران کند. بنابراین گاهگاهی به مشتریان خود محتوای رایگان، نکات، ترفندها و یا محصولات رایگان هدیه دهید، چون با این کار از افرادی که برند شما را دوست دارند و همچنان از شما خرید می کنند، پیروان وفاداری ایجاد خواهید کرد.

راهبردهای مختلف هدیه دادن محصولات رایگان

اگر می‌خواهید در کسب و کار خود محصولات رایگان داشته باشید، ابتدا باید یک راهبرد داشته باشید. مالک کسب و کار بودن و هدیه دادن رایگان محصول خود به دیگران، کاملا با مشتری بودن و دریافت محصول یا خدمات رایگان از دیگران متفاوت است. چگونه دادن یک محصول رایگان ممکن است به شما در افزایش فروش آنلاین کمک کند.

راهبرد اول: سیستم هایی مانند فیس بوک و اینستاگرام هم برای هدیه دادن محصولات رایگان مناسب هستند. این‌کار باعث افزایش تعامل مشتری و  شناخته شدن برند شما می‌شود. به عنوان مثال، شما نمونه کوچکی از محصول خود را به صورت رایگان در شبکه های اجتماعی ارائه می‌دهید. چون این محصول رایگان است بنابراین مردم آن را امتحان می‌کنند، زیرا چیزی برای از دست دادن ندارند. اگر محصول شما را دوست داشته باشند، دوباره به سوی شما بر می‌گردند.

یک مثال در این زمینه شرکت لباس سانی است، شرکتی که توسط دو دانشجوی دانشگاه آریزونا تاسیس شد. در ماه مه سال 2017، آنها لباس شنای قرمز Pamela Sunny Suit خود، با ارزش حدود 64 دلار را به صورت رایگان به مشتریان شان عرضه می‌کردند. تمام کاری که مشتریان باید انجام می دادند پرداخت هزینه حمل و نقل و جابجایی بود. این تبلیغات در اینستاگرام اجرا شد و با کسب بیش از 100000 لایک به سرعت وایرال شد. واضح است که این کار موجب شهرت آن­ها شد و به نوبه خود توانست فروش آنلاین شرکت Sunny Co را افزایش دهد.

راهبرد دوم: هدیه دادن محصولات رایگان می‌تواند با برگزاری مسابقات آنلاین نیز انجام شود. از شرکت‌کنندگان بخواهید پست اینستاگرامی شما را به اشتراک بگذارند یا لایک کنند. مثلا سه دوست خود را منشن کنند یا همراه انتشار پست ‌های خود، برچسب‌ های مربوط به برند شما را بکار ببرند. سپس بین افراد شرکت‌ کننده مسابقه برگزار کنید و محصولاتی را به رایگان و به عنوان جایزه به افراد برنده اهدا نمایید.

راهبرد سوم: یک راهبرد این است که محصول خود را به افراد تأثیرگذار در صنعت خود یا افراد تأثیرگذار در شبکه های اجتماعی بدهید. هزاران نفر این شخصیت ‌ها و وبلاگ نویسان آنلاین را دنبال می‌کنند و هر چیزی را که آن‌ها بررسی و تأیید کنند، آن‌ ها هم امتحان یا خرید می‌کنند. مشتریان بالقوه شما این افراد معروف را دنبال می کنند و به دنبال روند بزرگ بعدی هستند. اما، چگونه می توانید تأثیرگذار مناسب پیدا کنید؟

مثلا می ‌توانید درباره افرادی که برای امرار معاش فیلم های مرتبط با موضوع کسب و کار شما را در YouTube منتشر می‌کنند، تحقیق کنید. چندین مورد را پیدا کنید و آنها را در شبکه‌‌های اجتماعی دنبال کنید، فیلم‌ های آنها را تماشا کنید و با آنها تماس بگیرید. ایجاد رابطه کنید و آنها را در صنعت خود ارتقا دهید. این یک همکاری مشترک سودمند است. شما آنها را ارتقا می‌دهید و آنها هم در عوض لطف شما را بر می گردانند و شما را ارتقا می ‌دهند. چند محصول رایگان برای این افراد تاثیرگذار ارسال کنید. به احتمال زیاد آنها آن را بررسی می کنند و از افراد زیردست خود نیز می خواهند آن ‌ها را امتحان کنند. با دادن محصولات رایگان به اینفلوئنسرها، شما در واقع هزینه‌ پیدا کردن مشتری را پرداخت می‌ کنید. این یک روش عالی برای افزایش فروش آنلاین و همچنین ارتباط با افراد قدرتمند در صنعت شماست.

راهبرد چهارم: راهبرد دیگر آن است که محصول خود را به تعداد محدودی از خریداران به رایگان هدیه بدهید و در آن‌ ها هیجان ایجاد کنید. افرادی که محصول شما را دریافت می‌ کنند اکنون احساس می‌کنند عضوی از یک باشگاه انحصاری هستند. حتی ممکن است افرادی که این پیشنهاد را از دست داده‌اند به اندازه کافی علاقه ‌مند شوند که محصول شما را با قیمت کامل خریداری کنند تا احساس کنند که آنها هم عضو آن باشگاه انحصاری شما هستند.

مشتریانی که آنقدر خوش شانس بودند که محصول شما را رایگان دریافت کنند و به احتمال زیاد به دوستان خود می‌گویند. با این‌ کار انگار شما به این مشتریان پول داده‌اید تا با امتحان یک محصول رایگان، به سفیر برند شما تبدیل شوند.

راهبرد پنجم: راهبرد دیگر دادن امکان استفاده رایگان از محصولات و خدمات به صورت دوره ‌های آزمایشی رایگان است. به طور مثال سیب هاست یک دوره آزمایشی رایگان 7 روزه به مشتریان خود ارائه می‌کند که در این دوره مشتریان می ‌توانند از سرویس ‌های میزبانی وب سیب ‌هاست به مدت ۷ روز به صورت رایگان استفاده کنند.

شما هم می توانید در ازای  دریافت اطلاعات تماس مشتریان و ثبت نام آن‌ها، بخشی از محصولات و خدمات خود را در قالب دوره‌های آزمایشی رایگان ارائه دهید. در این صورت شما در ازای دادن امکان استفاده رایگان از سرویس‌های خود در یک بازه زمانی محدود، هم اطلاعات تماس مشتریان را به دست می ‌آورید و هم این که فرصتی خواهید داشت تا از بازخورد سرویس‌های خود آگاهی پیدا کنید.

همچنین می‌توانید به کاربرانی که در دوره آزمایشی رایگان شما ثبت ‌نام کردند، پیشنهاد بدهید که در خدمات پولی شما هم ثبت ‌نام کنند و این ‌که از آن‌ها بپرسید آیا دوست دارند این دوره‌های آزمایشی رایگان به چه صورتی باشد.  حتی اگر کسانی باشند که از نسخه آزمایشی رایگان سرویس‌های شما استفاده کنند، ولی سرویس پولی شما را نخرند با این ‌حال شما با این‌ کار در حال افزایش مشتریان بالقوه خود هستید. همچنین ممکن است آن‌ها بتوانند نظرات ارزشمندی به شما بدهند که می توانید از آنها برای بهتر کردن پیشنهادات و سرویس ‌های آینده خود  استفاده کنید. بسیاری از شرکت های مشهور مثل  Amazon، YouTube و Netflix از دوره‌ های آزمایشی رایگان برای معرفی خدمات پولی خود استفاده می‌کنند.

تا حد امکان هزینه ارسال محصولات را رایگان کنید

طبق آمار، 58 درصد از خریداران آنلاین فکر می‌کنند پرداخت هزینه حمل و نقل ناخوشایند است. اگر شرکت شما حمل و نقل رایگان نداشته باشد (حتی اگر هزینه حمل و نقل جزیی از قیمت محصول محاسبه شود)، مشتریان احساس می کنند دارند فریب می‌خورند!

یک نکته حرفه ای: اگر نمی خواهید حمل و نقل رایگان ارائه دهید، حتما در مورد هزینه حمل و نقل از همان ابتدای فرآیند خرید به صورت شفاف صحبت کنید. چون، اگر مشتریان تا پایان مراحل سفارش آنلاین پیش بروند و در انتها متوجه شوند که مبلغ قابل توجهی را باید به صورت جداگانه به عنوان هزینه حمل و نقل پرداخت کنند، در این صورت احتمال خروج آن­ها از صفحه پرداخت وجود دارد. اگر نمی خواهید حمل و نقل رایگان ارائه دهید. باید در نظر داشته باشید که حمل و نقل را با هزینه بسیار پایین ارائه کنید.

تخفیف‌ های واقعی و شفاف در بازه‌ های زمانی محدود ارائه کنید

در نظر گرفتن تخفیف برای محصول و خدمات، انگیزه خرید را در مشتریان افزایش می ‌دهد و معمولا به افزایش فروش آنلاین کمک زیادی می کند. البته باید میزان تخفیف را به اندازه‌ای در نظر بگیرید، که خریداران میزان کاهش قیمت قابل توجهی را احساس کنند. اگر آن ‌ها احساس کنند در هنگام خرید مبلغی را صرفه‌ جویی و پس انداز می کنند، احتمال خرید آنها بیشتر می‌شود. بهتر است تخفیف را برای یک بازه زمانی محدود و قبل از موعد تاریخ معینی ارائه کنید تا بازدید کنندگان برای بهره‌مند شدن از تخفیف احساس فوریت کنند.

تخفیف‌هایی که ارائه می ‌دهید واقعی باشد، یعنی مثلا طوری نباشد که قیمت اصلی محصول را بسیار بالا و غیر واقعی در نظر بگیرید و سپس روی آن تخفیف زیاد ارائه کنید. مطمئن باشید این روش در دراز مدت جواب نمی‌دهد و مردم اعتمادشان به برند شما را از دست خواهند داد. در کشور ما کالاهایی که با تخفیف ارائه می‌شوند طرفداران زیادی دارند و همین موضوع باعث شده سود جویان با در نظر گرفتن قیمت غیر واقعی برای محصول و سپس اعمال تخفیفات دروغین به کلاهبرداری بپردازند. 

یکی از نکات مهمی که باید در نظر داشته باشید آن ‌است که وقتی تخفیف جدیدی را برای یک یا چند محصول وبسایت خود در نظر گرفتید، بهتر است اعلامیه تخفیف را در صفحه اصلی قرار دهید تا جلب توجه کند. همچنین با استفاده از ایمیل مارکتینگ خبر آن را در سطح وسیعی اطلاع ‌رسانی کنید. می ‌توانید تخفیف را به عنوان پاداش انجام کاری در نظر بگیرید. مثلا از مشتری بخواهید صفحه اینستاگرام فروشگاه تان را فالو کند تا 20 درصد تخفیف دریافت کند یا از تخفیف ارسال رایگان محصولاتی که خریداری کرده بهره‌مند شود. 

پیشنهاد می کنم مقاله افزایش فروش در اینستاگرام را حتما بخوانید.

برای اولین خرید تخفیف ویژه ای بدهید

مشتریان جدید را می‌توانید با ارائه محصول رایگان یا ارائه تخفیف به دست آورید. به این ترتیب مشتریان می توانند در مقایسه با محصولی که قبلاً امتحان کرده‌اند، احساس بهتری داشته باشند. ترغیب کاربران به اولین خرید از ترغیب شان به خرید‌های بعدی بسیار سخت‌ تر است. بنابراین تخفیف خرید اول را باید میزان چشم‌ گیر تری در نظر بگیرید تا یک محرک قوی برای انجام خرید اول ایجاد کنید. به عنوان مثال فروشگاه آنلاین افق کوروش برای مشتریانی که برای اولین بار از آن خرید می‌کنند، 50 هزارتومان تخفیف ارائه می‌دهد.

با ارائه کد تخفیف روند فروش آنلاین را  سرعت بخشید

یک راهبرد برای ارائه تخفیف در خرید‌های اینترنتی آن است که فروشگاه آنلاین برای بهره‌مندی مشتریان از تخفیف یا پیشنهاد ویژه، یکسری کد را توزیع می‌کند. هر کاربری که یکی از این کدها را به دست آورده باشد می‌تواند با وارد کردن آن در یک کادر در سبد خرید یا صفحه پرداخت از این تخفیف‌ها بهره‌مند گردد.

این کدها از ترکیب حروف و اعداد ساخته می‌شوند و همانند کوپن‌هایی هستند که سابقا از طریق روزنامه یا تراکت پخش می‌شدند، به همین دلیل به آن کوپن تخفیف هم گفته می‌شود. استفاده از این روش سبب آشنایی هرچه بیشتر مشتری با برند شما می‌شود و همچنین موجب افزایش انگیزه مشتری برای خرید آنلاین می‌شود. از این گذشته باعث می‌شود مشتری به کسب و کار شما احساس وفاداری بیشتری داشته باشد.

کد کوپن یکی از موفق ترین راه‌ها برای افزایش فروش آنلاین است. پیشنهاد می‌شود که هم آن را به شکل یک بنر در وب سایت خود ارائه دهید و هم این ‌که آن ‌را در کانال‌ های رسانه‌ های اجتماعی خود توزیع کنید و یا از طریق ایمیل به مشتریانی که ایمیل آن ‌ها را جمع کرده‌ اید بفرستید. برای درگیر شدن هر چه بیشتر مشتریان با برند تجاری خود می‌توانید از روش‌های خلاقانه ‌ای استفاده کنید، مثلا در سایت ‌تان از مشتریان بخواهید که یک چرخ مجازی جایزه را با یک کلیک به حرکت درآورند و سپس با یک کلیک دیگر آن را متوقف کنند و در ادامه یک کد تخفیف به عنوان جایزه در اختیار آن‌ها قرار دهید. البته در این روش هم می توانید اطلاعات تماس مشتریان را جمع آوری کنید. مثلا در مرحله آخر برای ارائه کد تخفیف از آن ها نام و ایمیل شان را درخواست کنید.

همراه محصولات اصلی محصولات مکمل هم عرضه کنید

محصول اصلی شما جزء اصلی کسب و کار شماست. ممکن است تمام درآمد شما از آن نباشد، اما هسته اصلی کسب و کار شما است. در کنار محصول اصلی باید محصولاتی را پیشنهاد دهید، که حداکثر سود را به شما خواهد رساند. این محصولات، به عنوان مکمل به محصولات اصلی شما افزوده می­ شوند.

اینجا جایی است که در واقع درآمد بیشتری کسب می کنید. به عنوان مثال، مک دونالد همبرگر را به عنوان محصول اصلی خود می فروشد، اما آنها تمام درآمد خود را از این غذا کسب نمی کنند. بیشتر سود مک دونالد از افزودنی هایی مانند سیب زمینی سرخ کرده و نوشیدنی است که معمولاً در کنار همبرگر خریداری می شوند.

به همین دلیل است که شما معمولا جمله “آیا دوست دارید به همراه آن سیب زمینی سرخ کرده میل کنید؟” را از آنها می­ شنوید. مک دونالد فقط با گفتن این چند کلمه 200 میلیون دلار درآمد کسب می‌کند! اینجا جایی است که فروش اصلی آنها حاصل می شود، نه از محصول اصلی و محصول رایگان. اگر قبلاً یک پایگاه مستحکم در بین مشتری­ ها ایجاد کرده باشید، مشکلی در فروش این محصولات نخواهید داشت!

کانال های جدید فروش را باز کنید

دنیای آنلاین پر از فرصت‌های تجاری سودآور و کانال‌ های گوناگون برای فروش است که می توانید از آنها بهره ببرید، پس نباید تنها به فروش در وبسایت خود اکتفا کنید. وبسایت شما باید بزرگترین کانال فروش شما باشد، اما این بدان معنا نیست که شما نمی توانید در سایر بسترهای معروف آنلاین فروش داشته باشید. بنابراین با ادغام فروش از طریق وبسایت با سایر روش های فروش اعم از فروش از طریق شبکه های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ، همکاری در فروش، اس ام اس مارکتینگ و تلفن مارکتینگ و همچنین فروش از طریق شرکت های وابسته و تأثیرگذار، یک استراتژی فروش همه جانبه (Omni channel) ایجاد می کنید.

از اطلاعات مهمترین KPI های کسب و کار خود استفاده کنید

در دنیای تجارت الکترونیک اطلاعات حرف اول را می‌زند. به این صورت که شما باید بر مرتبط ترین KPI‌ها (شاخص‌های کلیدی عملکرد) نظارت مداوم داشته باشید و از آنها گزارش­های قابل استنادی تهیه کنید که بتوانید از آنها برای بهینه‌ سازی لحظه­ای تاکتیک­ های فروش خود استفاده کنید. بنابراین شما نیاز به یک پبشخوان جامع بازاریابی (Comprehensive marketing dashboard) دارید که تمام آن اطلاعات را یک جا متمرکز می­کند، به طوریکه شما می­توانید با استفاده از آن یک نمای کلی از عملکرد کسب و کار خود در همه جوانب داشته باشید.

همیشه بر میزان ترافیک و نرخ تبدیل  و همچنین هزینه جذب و نگهداری مشتری و نرخ از دست دادن مشتریان وبسایت خود نظارت کنید. این معیارها به شما کمک می­کند که با سرعت و با حداقل هدر رفت منابع مالی، بازاریابی کسب و کار خود را بهبود ببخشید و در نتیجه نرخ افزایش فروش اینترنتی وبسایت تان را به سطح بسیار بالایی برسانید.

فرآیند خرید را ساده کنید و UX سایت ­تان را بهینه کنید

برای بهبود بازاریابی و افزایش فروش وبسایت‌ تان باید کاری کنید که مشتری به سادگی هر چه تمام ‌تر بتواند روند خرید از  وبسایت ‌تان را به انجام برساند. بنابراین کاربر باید بتواند با اندک تلاش و طی حداقل مراحل، فرآیند خرید را به اتمام برساند. بدین منظور ابتدا با بهبود تجربه کاربری امکان آن را فراهم کنید که مشتری به سرعت بتواند محصول مورد نظرش را پیدا کند. برای اینکار باید طراحی وبسایت ­تان طوری باشد که امکان جستجوی سریع بین محصولات و همچنین فیلتر کردن نتایج در آن فراهم باشد.

در ادامه برای هرچه کوتاه تر کردن و سریعتر کردن مراحل خرید، طوری برنامه بچینید که کاربر به آسانی و بدون این ‌که نیاز  باشد فرم ­های غیر ضروری را پر کند یا اینکه لازم باشد بر روی دکمه­ های متعدد کلیک کند، بتواند مراحل خرید و پرداخت خود را کامل کند.

برای اینکه کاربران بتوانند سریع و بدون نیاز به ثبت نام و ساخت حساب کاربری از وبسایت تان خرید کنند، می‌ توانید از سیستم لاگین گوگل استفاده کنید. با ساده ‌تر کردن مراحل پرداخت و جلوگیری از هدر رفتن وقت کاربران، نرخ تبدیل سایت تان به طرز چشم ‌گیری بالا خواهد رفت.

طبق آمار وب سایت بیزینس اینسایدر که در زمینه آنالیز و بررسی خبرهای تجارت الکترونیک و انتشار اخبار داغ تجاری فعالیت می‌کند، در طول یک سال تعداد بسیار زیادی سبدهای خرید آنلاین در مرحله پرداخت رها شدند که ارزش دلاری آن ‌ها حدود 4 تریلیون دلار بوده است! در این گزارش همچنین آمده است که 63 درصد این خریدهای نیمه ‌کاره قابل بازیابی بوده‌ اند. این خود گواه آن است که پیچیدگی زیاد در فرآیند تسویه حساب منجر به دلسرد شدن خریدار و چشم پوشیدن او از خرید می‌شود.

اجازه ندهید مشتریان بالقوه از شما فاصله بگیرند

یکی از بزرگترین مواردی که صاحبان کسب و کارهای آنلاین باید بر آن نظارت کنند، نرخ از دست رفتن مشتریان است. آنهایی که در آستانه خرید تصمیم شان را عوض می­ کنند و و از خرید انصراف می‌ دهند. همانطور که در بخش قبلی گفتیم، نرخ رهاسازی سبد خرید در بازار رقابتی کسب و کارهای آنلاین زیاد است، اما این بدان معنا نیست که برای به حداقل رساندن این نرخ، کاری نتوانید انجام دهید. در واقع، یکی از اولویت‌های شما باید استفاده از بازاریابی مجدد (Remarketing) برای ردیابی آن مشتریان و تشویق آنها برای بازگشت و انجام خرید باشد.

این کار را می توانید به سادگی با استفاده از کوکی ‌های سایت خود انجام دهید. کوکی­ ها اطلاعات کاربران سایت شما را در خود ذخیره می­کنند. این اطلاعات به شما امکان می‌دهد تا مکان آنها را به صورت آنلاین ردیابی کنید و تبلیغات خود را در زمان مناسب به آن‌ها نشان دهید.

البته همچنین می­ توانید از یک ابزار بازاریابی مجدد ایمیلی (Email remarketing tool) استفاده کنید. این ابزار برای مشتریانی که سبد خود را رها کرده­ اند، ایمیل­ های خودکار می فرستد و به آنها یادآوری می‌ کند که سبد خرید خود را نصفه کاره رها کرده اند. بهتر است به آن ها تخفیف های قابل توجهی پیشنهاد بدهید، با اینکار مطمئناً آنها را از مشتری بالقوه به خریدار تبدیل خواهید کرد.

در ادعاهای خود صادق باشید

مبنای تجارت خود را بر صداقت پایه‌گذاری کنید و در تمام بخش­های تجارت خود صادقانه حرف بزنید و صادقانه رفتار کنید. در صفحه اصلی سایت خود و در تبلیغات الکترونیکی  و ایمیل­های تبلیغاتی از روی صداقت حرف بزنید و از بزرگنمایی بپرهیزید و ادعاهایی را مطرح نکنید که نتوانید آنها را اثبات کنید. رعایت صداقت در محتواهای تبلیغاتی موجب اعتبار  کسب و کار شما و  تقویت اعتماد عمومی به برند شما می شود. در مورد جایگاه و  بزرگی تجارت خود نیز صادق باشید. بی جهت خود را بزرگ نشان ندهید. اگر یک سایت کوچک دارید که شخصا یا با یکی دو خود همکار خود آن را اداره می­کنید، به کارتان افتخار کنید و این را بدانید که بسیاری از مشتریان برای بر طرف کردن احتیاجات خود ترجیح می­دهند از خدمات کسب و کارهای کوچک استفاده کنند. چون کسب و کارهای کوچکتر روی حوزه­های تخصصی‌تر کار می­کنند و خدمات تخصصی­تری ارائه می­کنند. آنهایی که یک کسب و کار کوچک هستند اما در سایت خود طوری وانمود می­کنند که انگار یک کسب و کار بزرگ چند ملیتی هستند، کارشان عاقلانه­ نیست، چون بر اعتماد مشتریان به برند خود لطمه می­زنند.

با تنظیم حالت دستی برای افزونه‌های تبلیغاتی (Ad Extensions) نرخ CTR را افزایش دهید

در گوگل ادورز با استفاده از Ad Extension ‌ها یا تبلیغات گسترش یافته گوگل می­توانید اطلاعات اضافه­ای مثل آدرس و شماره تلفن کسب‌وکارتان و موارد مشابه را نیز به تبلیغات خود اضافه کنید. معمولا در حالت پیش فرض استفاده از این  افزونه‌ها روی حالت خودکار فعال است. برای شخصی سازی، ابتدا حالت خودکار را غیر فعال کنید. سپس تا می­توانید افزونه­های تبلیغاتی مرتبط با کسب و کار خود را به تبلیغات خود اضافه کنید. چون استفاده از افزونه­های تبلیغاتی بیشتر، مساحت فضای تبلیغات نمایش داده شده شما را افزایش می­دهد و در نتیجه احتمال کلیک کاربران بر تبلیغات شما در نتایج جستجو بیشتر می‌شود. آمار خود گوگل نشان می­دهد که در این صورت نرخ کلیک حدود 10 الی 15 درصد افزایش می‌یابد. البته Ad Extension هایی که اضافه می­کنید ممکن است بعضی اوقات نمایش داده نشوند، اما شما نباید نگران آنها باشید، چون خود گوگل تصمیم می‌گیرد که کدام  افزونه را در چه زمانی نشان دهد.

احساس اضطرار و فوریت ایجاد کنید      

قبلا درباره تاثیر ایجاد احساس اضطرار در مشتری با تعیین محدودیت زمانی برای استفاده از محصولات رایگان صحبت کردیم. اما ایجاد اضطرار در سایر زمینه­ها نیز جواب می­دهد و یک راه عالی برای افزایش فروش آنلاین است.  بسیاری از مشتریان به وقایعی مثل پیشنهاد ویژه مدت‌دار یا استفاده از تخفیف در صورت خرید قبل از یک تاریخ معین، پاسخ مثبت می دهند. روشهای ایجاد اضطرار بسیار متنوع است، اما ممکن است برخی از راهکارها از سایر روشها تاثیرگذارتر باشند.  به عنوان مثال، ممکن است بتوانید محصولی را در تعداد محدود تولید و عرضه کنید و یا  می­توانید به مشتریانی که فی‌الفور دست به خرید بزنند، پیشنهادهای جذاب مالی مانند حمل و نقل رایگان یا تخفیف ویژه ارائه دهید. یک راهکار خوب دیگر برای ایجاد اضطرار  در مشتریان، نمایش شمارش معکوس در تبلیغات فروش‌ با زمان محدود یا فروش­ فصلی است. این  کار را می­توانید با استفاده از سفارشی سازهای تبلیغات انجام دهید.

بازگشت بی قد و شرط  وجه خرید را تضمین کنید. 

یکی از کارهای بسیار مهمی  که باید برای افزایش خرید آنلاین انجام دهید آنست که سعی کنید هر گونه نگرانی کاربر از احساس ریسک در خرید آنلاین را به حداقل برسانید.  اساسا یکی از دلایلی که مشتریان ممکن است از خرید محصولی انصراف دهند، احساس خطر در خرید آنلاین است. آنها ممکن است ترس این را داشته باشند که بعد از خرید احساس پشیمانی کنند.  اما اگر به مشتریان این اطمینان را بدهید که در صورت پشیمانی آنها از خرید، وجه پرداختی‌شان بدون قید و شرط و تمام و کمال بازگشت داده خواهد شد، در این صورت نگرانی آنها از بین خواهد رفت.

مدل­های محدودی  از هر نوع محصول  را برای فروش  ارائه دهید

در بسیاری اوقات، وجود تنوع بیش از حد در محصولات نمایش داده شده به بازدیدکنندگان، احتمال سردرگمی و احساس غرق شدن در میان انتخاب‌های زیاد را در آنها بوجود می‌آورد، که این به نوبه خود، منجر به عدم تصمیم گیری مورد انتظار از سوی او و انصراف از خرید و به دنبال آن کاهش فروش محصولات می‌شود. بنابراین، ساختار سایت و صفحات محصول خود را به گونه‌ای تنظیم کنید که با تمرکز بیشتر بر تعداد کمتری از محصولات، حدالامکان انتخاب‌های کمتری پیش روی بازدید کنندگان قرار گیرد. همچنین این امر می تواند با قرار دادن محصولات در دسته­ بندی‌های مختلف انجام شود، چون در این صورت بازدیدکنندگان با سهولت بیشتری می‌توانند دقیقاً همان محصولی را پیداکنند که بدنبال آن هستند.  

انواع و اقسام روش‌های پرداخت  را فراهم کنید

امروزه مشتریان حق انتخاب‌های زیادی برای انتخاب نحوه پرداخت بهای کالاها دارند. البته در نظر گرفتن تعداد زیادی از  این روش‌ها برای وبسایت زحمت بیشتری می­طلبد اما این زحمت ارزشش را دارد. از آنجا که  به طور حتم سبب افزایش فروش آنلاین وبسایت شما خواهد شد. پرداخت با کارت شتاب تنها یکی از این روش‌‍ها است و البته پرکاربردترین آنها است. اما روش‌های دیگری مثل پرداخت با کیف پول مجازی و پرداخت با کارت اعتباری یا حتی ارزهای دیجیتال را هم در نظر داشته باشید. حتی می‌توانید با در نظر گرفتن روش پرداخت نقدی و یا روش پرداخت نقدی در محل جامعه هدف مشتریان‌تان را گسترده‌تر کنید.

از محصولات عکس‌های با کیفیت تهیه کنید

همه ما به خوبی می­‌دانیم که اکثر مشتریان قبل از این که کالایی را بخرند، ابتدا آن را به خوبی بررسی می‌کنند.  همه ما در مراکز خرید مشتریانی را دیده‌ایم که قبل از این‌که کالایی را بخرند مدت‌ها می‌ایستند و به آن نگاه می‌کنند، آن را بررسی می‌کنند و اگر امکان آن‌را داشته باشند حتی آن را آزمایش می‌کنند و در نهایت اگر آن را دلخواه خود یافتند، آن را می‌خرند. در خرید آنلاین هم جریان مشابهی وجود دارد. اما با این تفاوت که در خرید آنلاین مشتریان مجبورند به عکس یا فیلم محصولات اکتفا کنند. بنابراین اگر عکس‌های واقعی و با کیفیتی از محصولات تهیه شود و در صفحه محصولات به مشتریان نشان داده شود، مشتریان بهتر می‌توانند محصول مورد بررسی قرار دهند. این مسئله امکان انتخاب محصول را افزایش می‌دهد و در نتیجه فروش را ارتقاء می‌بخشد. بهتر است تصاویر با کیفیتی از یک محصول در زوایای مختلفی تهیه شود، اما واضح است که در این کار هم نباید زیاده‌روی کرد. در این زمینه می‌توانیم سایت‌های بسیار موفقی مثل دیجی‌کالا را الگو قرار دهیم. عکس‌های محصولات در دیجی‌کالا در استودیوهای عکاسی مخصوص تهیه می­شوند و  کیفیت بسیار بالایی دارند. یک امکان قابل توجه در وبسایت دیجی‌کالا  آنست که وقتی در صفحه محصول نشانگر را روی قسمتی از عکس محصول قرار دهیم یک پنجره جدید باز می‌شود که در داخل آن همان بخش از محصول به صورت Zoom شده نمایش داده می‌شود و بدین صورت با تغییر مکان نشانگر می‌توانیم زوایای مختلف محصول را به صورت zoom شده و دقیق‌تر ببینیم. شما می‌توانید از دیجیکالا در این زمینه الگوبرداری کنید.

از شر صفحات فرود خود خلاص شوید

برای همسویی با افراد زیادی که در فضای وب متقاضی خرید آنلاین هستند، باید تبلیغات آنلاین خود را بهینه نمایید. در این میان بهینه‌سازی و استاندارد‌سازی صفحات فرود در درجه اول اهیمت قرار دارد، به این خاطر که معمولا کاربران هدایت شده از کانال‌های تبلیغات آنلاین اولین بار در صفحات فرود با وبسایت شما روبرو می‌شوند. یعنی کاربر با کلیک بر روی یک تبلیغ وارد یک صفحه فرود از وبسایت شما می‌شود. استفاده از صفحات فرود مزایا و معایب خود را دارد و  افراط در استفاده از آن اثر بدی روی فروش آنلاین وبسایت به جا خواهد گذاشت.

هدف اصلی صفحات فرود دریافت اطلاعات تماس از کاربران (جهت ایجاد راه ارتباطی برای انجام امور تبلیغاتی) و یا معرفی و فروش مستقیم محصولات و خدمات است. صفحات فرود وبسایت باید طبق ضوابط خاصی طراحی شوند و معمولا در آنها سایدبار یا عنصر دیگری قرار نمی­دهند تا توجه کاربر از هدف اصلی دور نشود. یکی از نکات مهم در طراحی صفحات فرود آن است که تا حد امکان صفحات فرود اطلاعات کمتری را شامل باشند و لازم نباشد بازدیدکنندگان اطلاعات زیادی را پیمایش یا فیلتر کنند تا به اطلاعات اصلی برسند.  در همین راستا یک پیشنهاد دیگر آن است که کلا از استفاده از صفحات ورود صرف‌نظر کنیم و از نوعی از کمپین‌های تبلیغاتی استفاده کنیم که حداقل اطلاعات موردنیاز یعنی فقط اطلاعات تماس را به بازدیدکنندگان ارائه می‌دهد.

این کمپین‌های تبلیغاتی، کمپین‌های فقط تماس (Call-Only campaigns) نامیده می‌شوند که فیس بوک و AdWords Google  هم آنها را ارائه می‌کنند. این روش بسیار تاثیرگذار است چون اکثر افراد حوصله ندارند چند دقیقه را با مرور صفحات وب در دستگاه تلفن همراه خود صرف کنند، بلکه فقط می خواهند با کسب و کار شما در تماس باشند. استفاده از این روش تماس با کسب کارتان را به طور قابل توجهی افزایش می‌دهد و به دنبال آن افزایش فروش زیادی را تجربه خواهید کرد، چون کسانی که با کسب و کار شما تماس برقرار می‌کنند، انگار التماس می‌کنند که چیزی را به آن‌ها بفروشید!

از Gmail Ads نیز در کمپین‌های تبلیغاتی خود استفاده کنید

 سرویس تبلیغات جمیل یا Gmail Ads سال‌ها مورد آزمایش قرار گرفت و پس از رفع عیوب و اثبات کارایی سرانجام جهت استفاده عموم در دسترس قرار داده شد. این سرویس یک روش تبلیغاتی بسیار هیجان انگیز برای افزایش فروش آنلاین است. اگر تاکنون روش شما برای یافتن مشتری این بوده که آن‌ها را هنگام جستجو زدن در موتورهای جستجو به خود جلب می‌کردید و یا آنها را از طریق شبکه‌های اجتماعی جذب می‌کردید، اکنون با استفاده از سرویس Gmail Ads می‌توانید آن‌ها را در صندوق Email شان هم مَحَک بزنید. کارآمدترین روش استفاده از  Gmail Ads  هدف قرار دادن کلمات کلیدی رقبای شما است. با توجه این‌که مخاطبانی که در حوزه بازار محصولات رقبای شما هستند و با کلمات کلیدی مناسب این بازار هدف قرار داده می­شوند و از سوی آن رقبا  Email هایی تبلیغاتی دریافت می‌کنند که در در حال حاضر در آن نام تجاری خود آن رقبا ذکر شده است، اما با استفاده از Gmail Ads شما هم می‌توانید با هدف قرار دادن همان کلمات کلیدی سر راه همان مخاطبان قرار گیرید و Email هایی برای آن مخاطبان بفرستید و داخل این ایمیل‌ها محصولات و برند خود را تبلیغ کنید و نظرشان را به خود جلب کنید.  

صفحات فرود هدف‌ گرفته شده در تبلیغات PPC سایت‌تان را دقیقا روی همان صفحات مورد انتظار  تنظیم کنید، نه جای دیگر

آیا تاکنون برای شما پیش آمده که روی یک تبلیغ  PPC کلیک کرده باشید اما صفحه فرودی که به آن هدایت شدید، با توصیفات بیان شده در آن تبلیغ بی ربط باشد؟ در این صورت احتمالا از سایتی که به آن هدایت شدید، هیچ خریدی انجام نخواهید داد. در نتیجه در تبلیغات PPC اگر کاربری روی تبلیغ یک محصول یا سرویس خاص کلیک کرد، نباید به صفحه‌ای هدایت شود که مربوط به یک دسته بندی مرتبط یا یک پیشنهاد ویژه برای یک محصول دیگر باشد، بلکه دقیقا باید به صفحه‌ای هدایت شود که دقیقا به آن محصول یا سرویس مرتبط است. در این صورت به احتمال زیاد این کلیک منجر به فروش می‌شود.  

به همه سوالات کاربران خود پاسخ دهید و  به هر اعتراضی رسیدگی کنید

دو اشتباه است که اگر مرتکب شوید، به فروش آنلاین شما آسیب جدی وارد می‌شود. یکی آن‌که به اشتباه فرض کنید مشتریان احتمالی شما از محصول و خدمات و یا حتی بازار شما دانش کاملی دارند و بنابراین در صفحه محصولات توضیح خاصی درباره محصول و عملکرد و قابلیت‌های آن ارائه ندهید. دوم آن که به اشتباه فکر کنید مشتریان درباره طرز کار محصولی که می‌فروشید اطلاع کاملی دارند و به طور کامل آن را پذیرفته‌اید و در آینده هیچ سوال و یا اعتراضی برای آنها وجود نخواهد داشت و به همین علت هیچ مکانیسمی برای دریافت سوالات و اعتراض آنها و پاسخ دادن و حل آن‌ها پیش‌بینی نکرده باشید.

برای دوری از این دو اشتباه مخرب، قبل از هر چیزی مکانیسمی برای دریافت سوالات و اعتراضات مشتریان و پاسخ دهی و رفع آن‌ها پیش بینی کنید و همچنین در صفحات محصول فروشگاه خود سعی کنید به هر سوالی که فکر می‌کنید، ممکن است در ذهن کاربر در مورد محصول شکل بگیرد، پاسخ دهید. البته باید حواس‌تان باشد که ذهن کاربر را با اطلاعات غیر ضروری بمباران نکنید، بلکه فقط اطلاعاتی را در اختیارش قرار دهید که به او در انتخاب آگاهانه کمک کنند. در یک کلام  این‌که به طور مختصر و مفید محتوا نویسی و تبلیغ نویسی کنید.

تصویر فرضی دقیقی از  افرادی که می‌توانند مشتری شما باشند تهیه کنید

امیدوارم شما الآن در حال ایجاد یک تصویر فرضی (پرسونا) از  افرادی باشید که می‌توانند مشتری شما باشند (اگر این‌طور نیست پس یعنی سخت در اشتباهید). اما چالشی عمیق‌تر برای شما دارم: برای مخاطبان خود تصویر فرضی دقیق‌تری نسبت به آنچه در گذشته داشتید را تهیه کنید.

منظورم ساختن چیزی شبیه بانک اطلاعاتی Facebook Lookalike Audience است. Lookalike Audience یک سیستم تبلیغاتی فیسبوکی است که به تبلیغ کنندگان امکان می‌دهد که کاربران را برحسب مدرک تحصیلی، مدرسه و دانشگاهی که در آن تحصیل کرده‌اند یا بر اساس جایی که می‌خواهند در تعطیلات بعدی به آن مسافرت کنند و یا حتی برحسب متراژ خانه‌‌شان و… هدف قرار دهند. شاید فکر کنید تهیه‌ی این اندازه جزئیات دقیق درباره مشتریان احتمالی‌‌تان کاری اضافی است،  اما باید بدانید که هرچه مشتریان ایده‌آل خود را بهتر بشناسید، دقیق‌تر می‌توانید تبلیغاتی متناسب با زندگی آن‌ها طراحی کنید و آن‌ها را به خرید وادارید.

از قیمت‌گذاری چندلایه‌ای و خطای اثر طعمه (decoy effect) برای فروش محصولات هدف خود  استفاده کنید.

خطای اثر طعمه یا اثر فریب‌گر یکی از خطاهای پردازشی مغز انسان است. در این خطا ذهن افراد در مواجه با طعمه‌ای که به او عرضه می‌شود دچار خطا می‌شود. این خطا پدیده روانشناختی است که آن به اثر تسلط نامتقارن (Asymmetric Dominance) نیز می‌گویند. بسیاری از شرکت ها از این اصل روانشناختی برای وادار کردن ما به خرید محصول مورد نظرشان استفاده می‌کنند. در بازاریابی و فروش، با ایجاد عمدی این خطا در مشتری، او را واردار به انتخاب یک محصول خاص می‌کنند.

در این‌جا ما می‌خواهیم با یک مثال این تکنیک بازاریابی را به شما توضیح دهیم. فرض کنید شخصی وارد یک عینک‌فروشی می‌شود و می‌خواهد یک عینک بخرد. فروشنده ابتدا چند  عینک ارزان‌قیمت به او پیشنهاد می‌کند و به او می‌گوید با قرار دادن آن‌ها روی چشمش و قرار گرفتن مقابل آینه آن‌ها‌ را آزمایش کند. مشتری آن‌ها را آزمایش می‌کند و از یکی از آن‌ها خوشش می‌آید و از قیمت آن می‌پرسد. فروشنده قیمت عینک انتخابی را می‌گوید و سپس چند فریم دیگر  را به او پیشنهاد می‌دهد، که کمی گران‌تر هستند. مشتری آن‌ها را نیز آزمایش می‌کند. از یکی از ‌آنها خوشش می‌آید و از قیمتش می‌پرسد. فروشنده قیمتش را بیان می‌کند و مشتری بین انتخاب آن عینک ارزانی که بار اول پسندیده بود و انتخاب عینک دوم که گران‌تر  است مردد می‌شود.

فروشنده متوجه تردید خریدار می‌شود و یک عینک بسیار شیک و با رنج قیمتی بسیار بالاتر به خریدار پیشنهاد می‌کند. فرض کنید در این زمان خریدار پس از آزمایش از آن خوشش می‌آید و از قیمتش می‌پرسد و متوجه می‌شود که قیمت این‌یکی از دوتای قبلی که پسندیده بود، بسیار بالاتر است.  در این زمان خریدار تصمیم آنی می‌گیرد و عینکی را انتخاب می‌کند که در مرحله دوم پسندیده بود. چون به نظر او قیمت عینک دوم از عینک سومی معقول‌تر است. در این‌ مثال فروشنده از عینک سوم به عنوان طعمه استفاده کرد. در واقع او از پیش می‌دانست که مشتری عینک سوم را به دلیل قیمت بسیار بالای آن انتخاب نمی‌کند. اما با این‌حال آن را به عنوان طعمه به خریدار عرضه می‌کند تا او را در انتخاب عینک دوم مصمم‌تر کند. در واقع در این روش محصول به گونه‌ای هدایت شده به مشتری عرضه می‌شود که او احساس می‌کند نفع بیشتری برده و  چون خودش تصمیم‌گیرنده بوده احساس برد و  رضایت به او دست می‌دهد.  

شما می‌توانید از این ترفند برای افزایش فروش آنلاین نیز استفاده کنید. یعنی با قرار دادن گزینه سوم “طعمه” در ساختار قیمت‌گذاری محصولات وبسایت خود، افراد را به سمت گزینه میانی سوق دهید. روش کار به این صورت است  که هر نوع محصولی را در  سه بازه قیمتی عرضه کنید و  محصولات هدف خود را در گروه محصولات با قیمت میان رده و متوسط قرار دهید. در این صورت بیشتر مخاطبان شما به خرید محصولات میان رده یعنی همان محصولاتی که واقعاً می خواهید آنها بخرند متمایل خواهند شد. البته به طور حتم برخی از افراد به دنبال گرانترین گزینه خواهند بود (که این خود از نظر سود بسیار عالی است)، اما بیشتر آنها ناخودآگاه  از خرید طعمه سر باز می‌زنند و گزینه میان رده را انتخاب می کنند.

از طریق پنجره‌‌های بازشو (Pop-Up)  در لحظه‌های مناسب پیشنهادهای جذاب ارائه کنید تا مشتریان مردد را به انتخاب وادارید

یکی دیگر از راهکارهایی که پتانسیل زیادی در افزایش فروش اینترنتی وبسایت‌ها دارد، نمایش اعلان‌های لحظه‌ای به مخاطبان و ارائه پیشنهاداتی درباره انجام اختیاری یک کار مانند ثبت‌نام در خبرنامه یا ثبت‌نام در برنامه‌های وفاداری (loyalty programs)، است. هرچه تعداد ثبت‌نام در خبرنامه یا برنامه وفاداری یا سایر پیشنهادهای اختیاری بیشتر باشد، در آیند فروش بالقوه بیشتری خواهید داشت.  در واقع این روش منجر به افزایش تعداد مخاطبین موجود در پایگاه داده مشتریان شما می‌شود که سرمایه وبسایت شما برای بازاریابی ایمیلی است. زیرا چنانچه کاربر با مشاهده یکی از این پیشنهادات انتخابی (opt-in offers) تحت تاثیر قرار گیرد و اقدام کند، شما می‌توانید اطلاعات تماس او را دریافت کنید و او را به مخاطبین موجود در پایگاه داده مشتریان خود اضافه نمایید.

اگر به آن دسته از مشتریان احتمالی خود که در مورد خرید از شما واقعا مردد هستند و در بن بست انتخاب قرار دارند، یک پیشنهاد انتخاب مناسب مثل حمل و نقل رایگان ارائه دهید، احتمال خرید کردن آن‌ها بسیار افزایش می‌یابد. حتی اگر آنها در آن لحظه تصمیم به خرید نگیرند، اما در پیشنهادی که شما ارائه کردید ثبت نام کنند، شما آنها را در پایگاه داده مشتریان خود  اضافه کرده‌اید و درصورت تماس با آنها در آینده ممکن است راضی شوند برگردند و برای تکمیل خرید خود اقدام کنند.

قبل از این‌که یک سیستم پیشنهادات اختیاری برای وبسایت خود راه‌اندازی کنید، حتما ابتدا آزمایش‌هایی انجام دهید تا بهترین عملکرد و تنظیمات را برای آن بیابید. یکسری آزمایش‌های A/B (سعی و خطا) ترتیب دهید تا بهترین مکان برای نمایش این پیشنهادات و بهترین عبارت تبلیغی که می‌خواهید در این پیشنهادها بگنجانید و بهترین مسیری که کاربران در طول این فرآنید باید طی کنند را پیدا کنید. در آزمایش‌های خود پیشنهادات مختلفی را آزمایش کنید تا ببینید که کدامیک از آنها سبب می‌شود، تعداد بیشتری از افراد در طرح ارائه شده شما ثبت‌نام کنند. بهتر است پنجره Pop_up  هنگام  خروج از سایت باز شود تا بازدیدکنندگان آن را دقیقاً قبل از ترک سایت مشاهده کنند.

سایت خود را به گونه‌ای طراحی کنید که برای استفاده در  موبایل هم مناسب و  بهینه باشد 

طبق آماری که در سایت بسیار معتبر Statista منتشر شده، در سال 2020 منشاء بیش از نصف ترافیک وبسایت‌ها‌ی جهان از دستگاههای تلفن همراه بوده است. البته در بعضی از وبسایت‌ها بسته به نوع خدماتی که ارائه می‌کنند، ممکن است این میزان خیلی بیشتر هم باشد. با این حال شگفت انگیز است که هنوز وبسایت‌های بسیاری هستند که برای نمایش و استفاده در موبایل بهینه نشده‌اند.  اما شما اگر نمی خواهید فروشتان را زمین بگذارید، سایت کسب و کار خود را به صورت سازگار با موبایل طراحی کنید. برای اطمینان از سازگاری سایت خود با موبایل، یک راه این است که یک نسخه کاملا جداگانه و مخصوص موبایل از وبسایت خود را طراحی و پیاده سازی کنید. یک الگوی خوب در این زمینه سایت آمازون است. اما یک راه ساده‌تر، طراحی فقط یک سایت اما به صورت ریسپانسیو (واکنش‌گِرا) است. طراحی ریسپانسیو نوعی فرآیند طراحی وبسایت است که سبب می‌شود سایت طراحی شده در انواع دستگاهها و صفحه نمایش‌ها به خوبی نمایش داده شود و با ابعاد و رزولیشن آن‌ها قابلیت سازگاری کامل را داشته باشد.

پیمایش آسان و تجربه کاربری مناسب از ویژگی‌هایی بسیار مهم وبسایت‌های  بهینه شده برای موبایل است. در موبایل باید صفحات وبسایت تقریباً فوری بارگیری شوند و برای رسیدن به محتوای مورد نظر یا پیدا کردن یک محصول به پیماش زیادی نیاز نباشد. برای بازدیدکنندگان موبایل بسیار دشوار است که با جستجوی زیاد در وبسایت شما آنچه را که می‌‌خواهند را پیدا کنند و بخرند. اگر چنین باشد به احتمال زیاد آن‌ها به کلی از خرید از سایت شما انصراف می‌دهند و به جای آن، از سایت‌های بهینه‌تر خرید می‌کنند.

برای این‌که خرید از وبسایت شما تا حد امکان ساده باشد، لازم است روند پرداخت وبسایت خود را برای موبایل نیز بهینه کنید. اطلاعات بیش از حد  از کاربر درخواست نکنید، بلکه فقط حداقل اطلاعات مورد نیاز برای انجام خرید و اطلاعات تماس موردنیاز برای پیگیری‌های بعدی را درخواست کنید. به بازدیدکنندگان اجازه دهید بعداً بتوانند در دستگاه دیگری به سبد خرید خود برگردند. از بازدیدکنندگان موبایل انتظار نداشته باشید که در همان بازدید اول به مشتری تبدیل شوند، زیرا احتمالاً (تقریباً به طور قطع) این کار را نمی کنند، اما اگر پیمایش محتویات وبسایت خود را برای آنها آسان کنید،  به احتمال زیاد به زودی مشتری محصولات وبسایت شما  ‌خواهند شد. به بازدیدکنندگان موبایل خود فکر کنید و هر کاری از دستتان برمی‌آید انجام دهید تا آنها  حتی زمانی که در حال مسافرت هم بتوانند بی‌دردسر از شما خرید کنند.

برای مشتریانی که در گذشته حداقل یکبار از شما خرید کردند، یک مسیر بازگشت ایجاد کنید و آن‌ها را فراموش نکنید

متأسفانه، بسیاری از کسب و کارها به محض این که مشتری پول خرید خود را پرداخت کرد و فرایند خرید را به اتمام رساند، کارشان با او تمام می‌شود. ولی این یک اشتباه وحشتناک است. آمارها در آمریکا نشان می‌دهد که 47 درصد مشتریان پس از اینکه یکبار از یک سایت خرید آنلاین انجام دادند، باز می­­گردند و  دوباره از آن خرید می­کنند. بعد از خرید دوم هم 45 درصد احتمال دارد که باز هم از آن خرید کنند. در نتیجه اگرچه پیدا کردن مشتریان جدید بسیار عالی است، اما رمز موفقیت کسب و کار شما همان مشتریان قدیمی هستد که برای خرید مجدد دوباره به سوی شما باز می‌گردند.

چقدر عالی است که با کسانی که یکبار از شما خرید کردند از طریق راه­های بازگشتی مانند شبکه های اجتماعی،  ایمیل مارکتینگ یا وبلاگ ارتباط خود را حفظ کنید. مثلا برای آن‌ها یک ایمیل مفید و با پیشنهاد خرید مجدد ارسال کنید یا چیزی را به رایگان به او پیشنهاد دهید.  یا آن‌که با آنها در کانال‌های رسانه‌های اجتماعی مانند فیس بوک، اینستاگرام و توییتر ارتباط برقرار کنید. در شبکه‌های اجتماعی یک استراتژی موثر ارتباطی را دنبال کنید. پیگیری و ادامه دادن به این روابط قطعا منجر به افزایش معاملات و افزایش فروش آنلاین خواهد شد.

اطمینان حاصل کنید که برای مشتریانی جدیدی که از شما خرید کردند، یک روش پیگیری متفکرانه و با ملاحظه و کاملاً مفید در نظر گرفته‌اید . شاید برای شما هم پیش آمده که از یک سایت خرید کردید ولی آن سایت بعد از خرید، شما را فراموش نکرد و بعدها چندین بار به شما پیامک داده و یا ایمیل زده و ارائه نسخه جدید محصولی که قبلا خرید کرده بودید را اطلاع‌رسانی کرد و  یا پیشنهاد خرید محصول مرتبط یا  جدیدی را داد. شاید همین پیگیری‌ها سبب شده باشد که دوباره از آن سایت خرید کنید.

بنابراین اکیدا توصیه می‌کنیم که مشتریان را به محض اینکه اطلاعات کارت پرداخت خود را به شما دادند، فراموش نکنید، بلکه مثلا این طور عمل کنید که وقتی یک مشتری سفارشی انجام داد، خلاصه‌ای از اطلاعات خریدش را برایش بفرستید  (از جمله اطلاعات مهم پیگیری) و همچنین اطلاعات مربوط به خدمات مشتریان، پیوند به محصولات مرتبطی که ممکن است به آن علاقمند باشد و انواع منابع دیگر را برایش ارسال کنید. از او بخواهید که درمورد تجربه خود نظرات و بازخوردهای خود را بفرستد و اطلاعات تماسی به او بدهید تا اگر سوالی در مورد سفارش خود دارد، تماس بگیرد و بپرسد. حتی می‌توانید از او بخواهید تا در صورت تمایل به کاربران دیگری که قصد خرید همان محصولات را  دارند، پاسخ بدهد. وقتی بعد از خرید همچنان به مشتریان توجه کنید، احتمالاً آنها  به مشتریان وفادار شما و به مبلغان و سفیران نشان تجاری شما بدل خواهند شد و  محصولات شما را به دوستان و آشنایان خود هم پیشنهاد ‌خواهند داد.  

گزاره ارزش (Value Proposition) کسب و کار خود را به وضوح  اطلاع رسانی کنید و برجسته نمایید

بعضی از شرکت‌ها با تمرکز بیش از حد بر روی خودشان فرصت‌های فروش بسیاری را از دست می‌دهند. این حقیقت را در نظر داشته باشید که مردم برای رفع احتیاجات خود از شما خرید می‌کنند، نه چیز دیگری. یک حقیقت تلخ دیگر آن است که مردم اهمیتی به شما و شرکت شما نمی‌دهند، بلکه فقط به این اهیمت می‌دهند که محصولات و خدمات شما چگونه کیفیت زندگی آن‌ها را بهبود می‌بخشد.  به همین دلیل در تمام امور مربوط به بازاریابی و محتوای سایت‌تان باید گزاره ارزش خود را در مرکز توجه قرار دهید. گزاره ارزش (Value Proposition) یک بیانیه است که شما باید در آن مشخص کنید که مهم‌ترین دلیلی که مشتریان باید شما را بر جای رقبایتان ترجیح دهند، چیست.  در واقع شما با ایجاد محصولات و خدمات، خلق ارزش می‌کنید و با استفاده از گزاره ارزش آن را به شکلی به مشتری پیشنهاد می‌دهید که حاضر باشد ارزشِ ایجاد‌شده شما را بپذیرد. در گزاره ارزش شما باید از  زاویه‌‌ی مشتری به موضوع نگاه کنید و خدمات و محصولات خود را به شکلی به او ارائه دهید که او به دریافت کردن و خریدش رغبت پیدا کند.   

گزاره‌های ارزش را می توان به سه بخش اصلی تقسیم کرد:

ارتباط: این بخش مشخص می‌کند که چگونه محصول یا خدمات شما نیاز مشتریان را برطرف می کند.

مقدار قابل سنجش: این بخش مزایای خاص محصول یا خدمات شما را نشان می‌دهد.

تمایز دهنده: این بخش مشخص می‌کند که چرا مشتریان باید از شما خرید کنند، نه از رقبای شما.

وقتی یک گزاره ارزش را به این سه بخش تقسیم کنید، آنگاه آسانتر  می‌توانید درک کنید که چرا این عناصر باید تقریباً در همه پیام‌های بازاریابی و محتوای سایت شما، از نوشته‌های تبلیغاتی صفحه اصلی گرفته تا محتوای کمپین‌های بازاریابی ایمیلی، اطلاع رسانی شوند. چرا منحصراً بر این جنبه‌های محصولات خود تمرکز نمی کنید؟ نگاهی به محتوای تبلیغی صفحه فرود، دفترچه راهنمای محصول و سایر موارد مربوط به بازاریابی کسب و کار خود بیاندازید. آیا گزاره ارزش در آنها آشکارا  دیده می‌شود؟ اگر نه، باید بلافاصله اقدام کنید. هرچه ارزش ادراک شده‌ای  (perceived value) که برای محصولات یا خدمات خود ایجاد می‌کنید بیشتر باشد، افزایش فروش آنلاین سایت شما محسوس‌تر خواهد بود. ارزش ادراک شده  همان برداشت کلی یک مشتری از یک محصول یا خدمت است. یعنی  ارزیابی کلی مصرف ­کننده از مطلوبیت یک محصول بنا بر ادراکاتی  که از دریافتی‌ها و پرداختی­ها دارد.