خانه / آموزش بازاریابی اینترنتی / چگونه با هک رشد کسب و کارمان را رشد بدهیم؟

چگونه با هک رشد کسب و کارمان را رشد بدهیم؟

هک رشد مفهوم جدیدی در دنیای بازاریابی است که شرکت های نوپا برای رسیدن به فروش تضمینی بیش تر در کوتاه ترین زمان ممکن و افزایش نرخ تبدیل از ان استفاده می کنند. بسیاری از شرکت های بزرگی که می بینید از هک رشد در صنعت خود استفاده کرده اند.

با گذشت زمان دیگر روش  های بازایابی سنتی همچون گذشته کارآمد نبود. از طرفی با به وجود آمدن ابزار ها و روش های تحلیل داده، اطلاعات بیش تری از نیاز های کاربران در دسترس نبود! پس نیاز به فردی که توانایی هایی بیش از یک بازاریاب را دارد بیش از گذشته احساس می شد. به همین دلیل مفهومی به نام هک رشد یا هکر رشد آمد.

در این مقاله قصد دارم در مورد هک رشد و چگونگی استفاده از آن در کسب و کار های مختلف صحبت کنم. نمونه های موفقی از هک رشد را به شما نشان می دهم که براتون جالب توجه باشد. اگر دوست دارید در کسب و کارتان رشد سریع را تجربه کنید با من در این مقاله همراه باشید.

 

هک رشد چیست؟

هک رشد ترکیبی از علم بازاریابی و جمع آوری و به کارگیری داده ها با استفاده از تکنولوژی که برای رشد سریع تر کسب و کار و افزایش فروش مورد استفاده قرار می گیرد است.

ساده تر بگویم هک رشد مثل یک استراتژی در کسب و کار است. یعنی با استفاده از کمترین امکانات و هزینه بهترین نتیجه را در سریع ترین زمان ممکن بدست آوریم.

این مفهوم در گذشته هم به صورت ناخودآگاه توسط مدیران و صاحبان شرکت ها به کار گرفته می شد اما به تدریج با پیشرفت تکنیک های جمع آوری و تحلیل داده به طور جدی تری به آن پرداخته شد.

با وجود اینکه که هک رشد بیشتر مورد استفاده کسب و کار های نوپا که بودجه محدود تری دارند قرار گرفته می شد، اما امروزه بسیاری از شرکت های بزرگ هم از آن استفاده می کنند.

باید برای از میان برداشتن رقبا انعطاف پذیر باشیم، اطلاعات را سریع تر بدست بیاوریم و در نهایت با تحلیل درست از نتایج بدست آمده از هزینه های بیهوده که پیش روی کسب و کارمان است جلوگیری کنیم. به جای اینکه هزینه های سنگینی برای تبلیغات بپردازیم بهتر است خلاقیت به خرج دهیم و از روش های کم هزینه تر برای تبلیغ کسب و کارمان استفاده کنیم.

 

شان الیس کیست؟

اولین بار شان الیس در سال 2010 مفهوم هک رشد را ایجاد کرد. او به رشد کسب و کار های اینترنتی کمک می کرد تا از این طریق بتوانند مشتری های بیش تری داشته باشند.

شان الیس هر وقت که می خواست شرکتی را ترک کند، مشکلی وجود داشت. او می دانست روش هایی که به کار می گرفت با تکنیک هایی که بازاریابان سنتی استفاده می کنند متفاوت است و اگر کار را به بازاریابان دهد نتیجه خوبی به دست نمی آید.

کتاب هک رشد شان الیس

شان الیس و مورگان براون در کتاب هک رشد توضیح می دهند که چگونه شرکت های بزرگی مانند فیسبوک با هک رشد توانسته اند موفقیت های بزرگی بدست آورند. پیشنهاد می کنم این کتاب را حتما بخوانید.

 

هکر رشد کیست؟

هکر رشد کسی است که اطلاعات بدست آمده را تجزیه و تحلیل می کند تا نیاز های مشتریان را شناسایی کند. هکر رشد کسی است که تقریبا همه چیز را می داند، خلاقیت به خرج می دهد و سعی می کند با اطلاعاتی که در دسترس دارد بهترین پیشنهاد را برای رشد کسب و کار بدهد. البته در ادامه بیشتر درباره هکر رشد اطلاعات کسب می کنید.

صد در صد در ابتدا محصول ما ایده ال نیست اما پس از تولید و توزیع آن به مشتری به تدریج فید بک های آن توسط هکر رشد بررسی می شود تا در ادامه روند تولید نقص های موجود برطرف شود.

 

توانایی های یک هکر رشد

توانایی های یک هکر رشد

 

تجزیه و تحلیل داده های موجود

هکر رشد با استفاده از اطلاعات و داده های مربوط به نیاز مشتریان و گرفتن بازخورد از آن ها،  اثر بخش بودن ایده های شرکت را بررسی می کند.

 

حداقل در یک یا دو مهارت متخصص باشد

هکر رشد بسیاری از مهارت های پیرامون افزایش فروش و بهبود کسب و کار را دارد اما باید در یک یا دو مورد از آن ها  بتواند اطلاعات را عمیق تر درک کند.

 

داشتن خلاقیت و نوآوری

خلاقیت و نوآوری در نیم کره ی راست مغز صورت می گیرد. پس هکر های رشد بیش تر از نیم کره ی راست مغز خود استفاده می کنند.

 

هکر رشد نسبت به رشد بیشتر وسواس و عزم راسخ دارد

هکر رشد همیشه و در تمام لحظات بر روی رشد شرکت تمرکز دارد و هر چیز دیگر را کنار می زند. او پشتکار و عزم راسخ برای رسیدن به هدف را دارد و تمام راه های ممکن را آزمایش می کند. ممکن است گاهی راه دهم مناسب باشد و یا شاید راه صدم!

برای تبدیل شدن به یک هکر رشد موفق، توانایی های مختلف بسیاری وجود دارد که لازم است با آن ها آشنا باشید و بتوانید از آن ها استفاده کنید. باید همواره به روز باشید و از تمام فرصت های ممکن بهترین استفاده را کنید.

بهترین راه برای تبدیل شدن به یک هکر رشد دست به کار شدن است. حتی اگر دانش شما در این باره ناچیز به نظر می رسد باز هم می توانید کاری در این زمینه انجام دهید. بنابراین آستین ها را بالا بزنید و وارد گود شوید.

 

مهارت های تکنیکی هکر رشد

  • توانایی طراحی و ایجاد یک وب سایت
  • درک رنگ‌ها، فونت‌ها، برندینگ و…
  • باید بتواند در Adwords، Facebook،  linkedinو… به تبلیغ پبردازد
  • تا حدودی دانش برنامه نویسی و پایه HTML و CSS
  • استفاده از ابزار های تحلیل داده مانند Google Tag Manager، Google Analytics و …
  • به UI و UX آشنایی داشته باشد

 

باور های غلط درباره توانایی های هکر رشد

برخی به اشتباه باورهای نادرستی درباره مهارت های یک هکر رشد دارند. در ادامه چند نمونه از آن ها را برای شما عنوان می کنم.

 

هکر رشد باید یک برنامه نویس حرفه ای باشد

با وجود اینکه برای دستیابی به اهداف هک رشد، از ترفند های برنامه نویسی استفاده می شود اما این الزام وجود ندارد که هکر رشد حتما یک برنامه نویس حرفه ای باشد. از طرفی در تیم هک رشد معمولا یک برنامه نویس برای انجام کار های مربوط به کد نویسی وجود دارد.

یک تیم سه نفره هک رشد را نظر بگیرید شامل یک برنامه نویس فرانت اند، یک برنامه نویس بک اند و یک هکر رشد. فرض کنید که برنامه نویسان این تیم تاکنون هیچ تجربه ای در زمینه هک رشد نداشته اند. در این جا هکر رشد می تواند نقش لیدر را ایفا کند و مسیر هدف را برای آن ها مشخص کند. اما برخی از برنامه نویسان با مهارت های هک رشد آشنایی لازم را دارند و با به کارگیری خلاقیت و نوآوری می توانند خودشان هم نقش یک هکر رشد را در سیستم داشته باشند.

 

بازاریاب سنتی نمی تواند هکر رشد شود

عده ای معتقدند که بازاریابان سنتی و هکرهای رشد نمی توانند با یکدیگر متحد باشند و شاید برخی دیگر آن ها را دشمنان هم بدانند. اما در حقیقت هکر رشد نیز خود یک بازاریاب است که فعالیت هایش مربوط به رشد کل کسب و کار می شود نه فقط فروش!

در عمل هم بازاریاب های سنتی، در مقایسه با افراد عادی، پتانسیل بیشتری برای تبدیل شدن به یک هکر رشد را دارند. همچنین بهترین هکرهای رشد که امروزه در این زمینه فعال هستند با عنوان شغلی مدیر ارشد بازاریابی یا نایب رییس بخش بازاریابی مشغول به کار می باشند.

 

زیر پا گذاشتن اخلاق توسط هکر های رشد

داشتن هدفی واحد و حرکت به سمت آن ممکن است با نادیده گرفتن منافع دیگران انجام شود که در نهایت موجب ضرر رساندن به آن ها می شود. برای جلوگیری از بروز این اتفاق باید محدودیت ها و خط قرمز هایی برای خود ایجاد کنیم.

البته بسیاری از هکر های رشد لزومی به محدود کردن فعالیت های خود نمی بینند زیرا ویژگی ها و امکانات سالمی را برای خدمات خود به کار می گیرند و آن را از طریق کانال های بازاریابی خود در معرض دید کاربران قرار می دهند.

 

تفاوت بازاریابی و هک رشد در چیست؟

  • بازاریاب به معرفی برند و فروش محصولات و خدمات می پردازد اما هکر رشد در کل چرخه ی محصول نقش دارد.
  • هکر رشد بیش تر بر روی تحلیل داده های موجود تمرکز دارد.
  • گرفتن فیدبک از محصولات و انتقال آن به تولید برای افزایش کیفیت، در فرایند هک رشد انجام می شود.
  • برنامه نویسی هم از مهارت هایی است که یک هکر رشد باید داشته باشد.
  • هکر رشد به تست راه های مختلف می پردازد تا درنهایت راه حل بهینه را پیدا کند.

 

پیدا کردن مشتریان واقعی

قدم اول در بازاریابی شناسایی مخاطبین واقعی است. نباید تمرکز خود را روی تمام مردم بگذاریم بلکه جامعه هدف محدودی برای کسب و کارمان در نظر بگیریم. سپس برای معرفی هرچه بهتر خود یک استراتژی تعیین می کنیم.

در بسیاری از موارد دیده شده که بعضی از شرکت ها با هزینه ای به ظاهر ارزان تر سعی داشته اند که محصول خود را برای عمده ی مخاطبین تبلیغ کنند اما نتیجه مطلوب نگرفته اند. باید بدانیم که این تفکر که می شود همه ی افراد را جذب محصول کنیم در فرایند هک رشد دیگر جوابگو نیست و تنها باید مخاطبینی را جذب کنیم که می توانند مشتری آینده ما باشند.

 

چگونه با هک رشد کسب و کارمان را بهتر کنیم؟

برای رشد کسب وکار ابتدا محصول و خدمت اولیه را ایجاد می کنیم. با قرار دادن نمونه های اولیه به مشتریان، بازخورد آن ها نسبت به محصول خود را دریافت می کنیم و این آزمایش را آنقدر تکرار می کنیم تا این که محصول مان ارزش بازاریابی داسته باشد.

با استفاده از هک رشد می توانیم به دغدغه مشتریان و اینکه چه انتظاراتی از ما دارند پی ببریم. این را به خاطر بسپارید تا زمانی که درک درستی از نیاز های مشتریان نداشته باشیم ناب ترین ایده ها هم هرگز به جایی نمی رسند.

ما نمی خواهیم که به روش های قدیمی و گران قیمت، محصول خود را به دست مشتری برسانیم یا با راه اندازی کمپین های بزرگ تبلیغاتی، خود را به آنان معرفی کنیم. در هک رشد هدف اصلی مان ارائه محصول به صورتی اثربخش تر با هزینه تمام شده کم تر می باشد.

 

نمونه هایی موفق از هک رشد در دنیا و ایران

Airbnb : یک استارت آپ در زمینه گردشگری است که به مردم مکانی را برای اقامت اجاره می دهد که توانسته با هک رشد پیشرفت قابل توجه ای بدست آورد.

این استارتآپ در ابتدای فعالیت برای بدست آوردن مخاطب به جای تبلیغات، خانه های اجاره ای خود را وارد Craigslist کرد و توانست به این صورت مشتریان زیادی پیدا کند.

 

Dropbox : این کمپانی هم خیلی زود متوجه شد که بهتر است به جای تبلیغ کردن، از مشتریان خود برای زیاد شدن کاربران استفاده کند به این صورت که به ازای دعوت از دوستان به آن ها فضای رایگان هدیه می داد.

 

Hotmail : یک سرویس ایمیل تحت وب بود که با وجود رایگان بودن اما کاربران زیادی نداشت تا اینکه با اضافه کردن جمله “ما عاشق شما هستیم. شما می‌توانید از سرویس رایگان ایمیل را از هات ‌میل دریافت کنید ” به انتهای ایمیل ها توانستند در عرض یک و نیم سال بیش از 12 میلیون نفر به کاربران خود اضافه کند.

 

BlackBerry : بلک بری هم یکی از کمپانی هایی است که از هک رشد تا حدودی بهره مند شده بود. بلک بری هم در انتهای ایمیل ها و پیامک های ارسالی توسط کاربران جمله “Send My BlackBerry” را قرار داد تا از این طریق بتواند برند خود را به کاربران بیشتری معرفی کند. کمپانی های بزرگی مثل سرویس های ایمیل مارکتینگ در دنیا هنوز هم از این روش برای بیشتر دیده شدن شان استفاده می کنند.

 

Snapp : اسنپ هم جزء شرکت هایی است که در ایران توانسته از هک رشد برای بیشتر دیده شدنش استفاده کند. اسنپ با درخواست از کاربرانش برای معرفی برند خود به دیگران 7 هزار تومان اعتبار هدیه در نظر گرفته بود. درسته که این هک رشد خیلی هم ناب نبود و کپی شده از دیگران بود ولی به شدت باعث معرفی رایگان اسنپ به دیگران شد. البته همین حالا هم چنین سیستمی روی اپلیکیشن اسنپ و همچنین دیگر اپلیکیشن های تاکسی اینترنتی وجود دارد.

 

برخی از تکنیک ها و مفاهیم در هک رشد که باید بدانید

آزمایش و تکرار

چند نسخه از محصولی که ابتدا تولید کرده ایم را در اختیار کاربران قرار می دهیم. به عنوان مثال فرض کنید دو نوع سایت داریم و می خواهیم ببینیم کدام یک بهتر است. برای این کار می توانیم با استفاده از خدمات گوگل، کیس متریکس و… میزان استقبال کاربران را مشاهده کنیم.

پس از آن که واکنش کاربران نسبت به محصول خود را ارزیابی کردیم می توانیم درک واقعی از همخوانی خدمات خود با بازار رقابتی را داشته باشیم.

 

خودگردانی

بسیاری از استارت آپ ها با بودجه محدودی اداره می شوند و سرمایه آنچنانی ندارند پس باید برای تامین بودجه منبع مالی پیدا کنند.

یک راه پیدا کردن اسپانسر ، برای سرمایه گذاری کردن روی کسب و کارمان است که به روش سنتی انجام می شود. روش دیگر استفاده از هک رشد برای جذب مشتری و افزایش فروش است که با هزینه کم تر انجام می شود و همچنین ماندگاری بیش تری در آینده برای ما خواهد داشت.

 

نرخ دفع

اگر کاربران آن طور که باید از سایت شما استقبال نمی کنند و خیلی زود آن را ترک می کنند می تواند دلایل مختلفی داشته باشد:

  • محصولات و خدمات مناسبی ندارید و باید به فکر بهبود آن ها باشید.
  • جامعه هدف خود را به خوبی مشخص نکرده اید و سراغ مشتریان اشتباهی رفته اید که احتمالا هزینه زیادی هم تاکنون پرداخته اید.

برای برطرف شدن این مشکل باید مخاطبین خود را باز تعریف کنید. به این منظور می توانید مرحله آزمایش و تکرار را مجددا انجام دهید.

 

نرخ تبدیل

نرخ تبدیل یعنی چه تعداد از کاربرانی که ما را مشاهده کرده اند تبدیل به مشتری ما شده اند. افزایش نرخ تبدیل برای هکر های رشد جذابیت زیادی دارد زیرا هدف نهایی افزایش فروش می باشد.

 

چرخش

ممکن است پس از مدتی متوجه شویم که محصول مان آن چیزی نیست که مشتری از آن انتظار داشته، پس باید با ایجاد تغییراتی در ساختار آن، رضایت بیش تر مخاطبین را جلب کنیم.

یک مثال اینستگرام است که در ابتدا یک برنامه مکان محور بود ولی در ادامه دید که مشتریان بیش تر روی قسمت اشتراک تصاویر علاقه نشان داده اند، پس با در نظر گرفتن این موضوع برنامه را با نیاز کاربران تطبیق داد و هم اکنون به یک برنامه ارسال و به اشتراک گذاری عکس تبدیل شده است. این برنامه پس از موفقیت های اولیه در عرض چند ماه به قیمت یک میلیارد دلار به فیسبوک فروخته شد.

 

داشتن خاصیت ویروسی

خاصیت ویروسی یعنی محصول ما ویژگی هایی داشته باشد که مشتریان راجع به آن بحث کنند و به یک دیگر معرفی کنند. این کار می تواند به شکل قابل توجه ای هزینه های بازاریابی را کاهش دهد طوری که خود مشتریان به تبلیغ کردن محصولات ما می پردازند.

 

معرفی کتاب بازاریابی هک رشد اثر رایان هالیدی

به گفته رایان هالیدی یک هکر رشد برای توسعه کسب وکارش در ابتدا نیاز به صرف بودجه زیاد ندارد.

رایان هالیدی در کتاب بازاریابی هک رشد خود می گوید نیاز نیست صبر کنید تا محصولتان کامل شود، باید آن را با کاربران تست کنید و بعد تغییر دهید.

این چیزی است که بسیاری از مردم با آن مشکل دارند. آنها فکر می کنند قبل از این که وارد بازار شوند باید محصول کاملی داشته باشند. شما فقط کافیست که چیزی داشته باشید و پس از عرضه ی محصول در ازای آن فیدبک بگیرید.

این کتاب را خوانده ام و پیشنهاد می کنم شما هم بخوانید. با خواندن این کتاب ایده های جالبی در مورد هک رشد به ذهن تان می رسد که می توانید در کسب و کار خودتان ازش استفاده کنید.

کتاب بازاریابی هک رشد رایان هالیدی

 

سخن آخر درباره هک رشد

با توجه به اینکه بسیاری از کسب و کار های بزرگ هم از تکنیک های هک رشد استفاده می کنند، می توانیم با به کارگیری درست آن هزینه بازیابی محصولات خود را کاهش دهیم و مشتریان ماندگاری برای کسب و کار خود داشته باشیم. به جای اینکه هزینه های سنگینی برای تبلیغات بپردازیم، می توانیم با هک رشد سریع تر و کم هزینه تر به نتیجه برسیم.

با توجه به موضوعاتی که در این مقاله عنوان کردم می توانید در کوتاه مدت کسب و کار تان را متحول کنید و شما را از هیچ به همه چیز برساند.

امیدوارم از این مقاله هم استفاده کافی را برده باشید. اگر این مقاله را دوست داشتید آن را با دوستان تان در شبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارید.

درباره‌ی جاوید گرشاسبی

جاوید گرشاسبی
علاقه زیادم به دیجیتال مارکتینگ باعث شد تا همیار وب را راه اندازی کنم. به نوشتن هم علاقه زیادی دارم و سعی می کنم با مقالاتی که منتشر می کنم نیازتون رو برطرف کنم. تمام محتویات سایت از تجربیات شخصی خودم هست و هدف اصلیم انتقال آن ها به شماست.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.